التقييم
بكم سيخفضون تقييم شركتي؟
تُغلق الصفقات عند تقييم أقل من الطلب بمعدل وسيط 47% (من 40% إلى 50% حسب المرحلة)، ويتنازل المؤسس عن نحو ضعف الحصة التي خطّط لها.
رؤى
إجابات عن أسئلة المؤسسين، مبنية على بيانات 245 مشروع. تتحدّث الرسوم عند تحديث البيانات.
التقييم
التقييم
متى يصبح المبلغ المطلوب كبيرًا أكثر من اللازم؟
أُغلقت صفقة في 94% من الطلبات التي لم تتجاوز مليون جنيه، وفي 47% فقط من الطلبات التي تجاوزت 10 ملايين جنيه.
التقييم
إذا عرضتُ حصة أصغر، هل سأتنازل في النهاية عن أكثر؟
أُغلقت 37% من الطلبات التي عرضت 5% أو أقل وانتهت بثلاثة أضعاف الحصة، و85% من طلبات 15% إلى 20% بنسبة 1.75×.
التقييم
هل سأحصل على المبلغ الذي طلبته؟
في كل الحالات تقريبًا: حصل المؤسس على المبلغ كاملًا أو أكثر في 99% من الصفقات. والتفاوض يدور حول الحصة.
التقييم
هل أعرض أرقام العام القادم؟
أُغلقت صفقة في 65% من المشاريع التي ذكرت توقعات، وفي 74% من المشاريع التي اكتفت بالأرقام الفعلية.
التقييم
كم ضعفًا من الإيرادات يدفع المستثمرون؟
طلب المؤسسون تقييمًا وسيطه 2.5× من إيراداتهم السنوية، وأُغلقت الصفقات عند 1.0×.
التقييم
ماذا يقول المستثمرون عندما يكون التقييم غير مناسب؟
يناقشون طريقة بناء الرقم أكثر من الرقم نفسه: التوقعات، والمضاعفات، والأساس الذي يقوم عليه.
المستثمرون
المستثمرون
لماذا ينسحب المستثمرون؟
التقييم أولًا (105 من 457 انسحابًا له سبب)، ثم المنافسة (84) ونموذج العمل (81).
المستثمرون
كم سيخفض كل مستثمر من تقييمي في عرضه الأول؟
يبدأ معظم المستثمرين الدائمين بعرض أقل من تقييمك بنحو النصف (الوسيط 50%)، ويبدأ السويدي بأقل عرض: أقل بنسبة 60%.
المستثمرون
ما النصائح التي يقدّمها المستثمرون مجانًا؟
702 اقتراح، معظمها عن نموذج العمل (152) والتسويق (112) والتشغيل (82).
المستثمرون
ماذا يقدّم المستثمرون غير المال؟
العلاقات (112)، والمكان والمعدات (50)، والتوزيع ومنافذ البيع (48)، والتصنيع (40)، والإرشاد (38). وعرض فاروق المساعدة 109 مرات.
المستثمرون
أيّ مستثمر يناسب مجالي؟
في الأغذية أبرم خليل 14 صفقة من 34 مشروعًا رآها، وفي الأزياء أبرم عباس 9 من 26، أما في التقنية المالية فلم يقدّم سلام أي عرض في 8 مشاريع.
المستثمرون
أعجبهم المشروع، فلماذا انسحبوا؟
في 112 حالة أُعجب مستثمر بالمشروع ثم انسحب: بسبب المنافسة (13) أو التقييم (12) أو دون سبب واضح (58).
المستثمرون
عمّ سيسألني كل مستثمر؟
يسأل خليل عن التشغيل أكثر من أي موضوع آخر (23% من أسئلته). وتسأل غبور ويسأل منصور عن هوامش الربح، ويسأل سلام عن الإيرادات.
المستثمرون
ما الذي يدفع كل مستثمر إلى تقديم عرض؟
يقدّم عباس عروضه بسبب المؤسس (29 مرة)، وفاروق بسبب التشغيل (13) والنمو (11)، وخليل بسبب المؤسس (14) والتشغيل (10).
المستثمرون
لماذا ينسحب كل مستثمر؟
ينسحب عباس بسبب التقييم (25 مرة)، وفاروق بسبب نموذج العمل (22)، وسلام بسبب المنافسة (17).
الإجابة عن الأسئلة
الإجابة عن الأسئلة
هل تكسب الإجابات الواضحة صفقات؟
نسبة الإجابات الواضحة متقاربة (86% مقابل 82%)، لكن التناقضات تختلف (0.25 مقابل 0.37 لكل مشروع).
الإجابة عن الأسئلة
ماذا لو سألوني السؤال نفسه مرتين؟
أغلقت المشاريع التي لم تتكرر فيها أي نقطة صفقة بنسبة 84%، ومع ثلاث نقاط مكررة أو أكثر بنسبة 46%.
الإجابة عن الأسئلة
ما السؤال الأول؟
تفتتح جودة المنتج الأسئلة في مشروع من كل أربعة (62 من 245)، وتليها الإيرادات (26) والعمليات (24).
الإجابة عن الأسئلة
ما الأسئلة التي يتعثر فيها المؤسسون؟
كان نحو ربع الإجابات عن حجم السوق والتقييم غامضًا أو غائبًا، مقابل 6% فقط عن تاريخ الشركة.
الإجابة عن الأسئلة
ما ثمن قول «لا أعرف»؟
بعد «لا أعرف» اعترض المستثمرون على الإجابة في 21% من الحالات، وبعد الإجابة المباشرة في 7%.
الإجابة عن الأسئلة
ماذا يحدث عندما يطلبون رقمًا؟
جاء رقم دقيق في 54% من الإجابات. وأغلقت المشاريع التي أجابت عن معظم أسئلة الأرقام بنسبة 72%، ومن أجاب عن النصف أو أقل بنسبة 53%.
الإجابة عن الأسئلة
هل يمكنني تجاوز اعتراض المستثمر؟
قدّم المستثمر الذي أثار اعتراضًا واحدًا عرضًا في 16% من الحالات، ومن لم يعترض في 61%.
الإجابة عن الأسئلة
عمّ سيسألونني في مجالي؟
يُسأل مؤسسو الأزياء أكثر عن العمليات (113 سؤالًا في 27 مشروعًا)، ومؤسسو الطعام عن المنتج (160 سؤالًا في 44 مشروعًا).
الافتتاح
الافتتاح
ما الذي يتضمنه الافتتاح الناجح؟
ذكرت 93% من الصفقات الطلب في الافتتاح، وتضمّنت 86% منها أرقامًا. والأرقام هي الأكثر تمييزًا من الطلب.
الافتتاح
هل أحضر المنتج معي؟
أغلقت المشاريع التي وزّعت عيّنات صفقة بنسبة 83%، والمشاريع التي لم تعرض شيئًا بنسبة 53%.
الافتتاح
كم من الوقت سأقضي أمام المستثمرين؟
يستمر العرض النموذجي 22 دقيقة على الهواء: 3 للافتتاح، و11 للأسئلة، و6 للعروض، ودقيقة واحدة للقرار.
الافتتاح
ماذا أضع في افتتاح العرض؟
كانت الصفقات أكثر حين تضمّن الافتتاح الفريق (77% مقابل 59%) أو قصة شخصية (75% مقابل 57%).
الافتتاح
هل تهمّ خلفيتي المهنية؟
أغلق رواد الأعمال المتكررون صفقة بنسبة 96%، والمؤسسون من المجال الطبي بنسبة 86%، ومن لم تُذكر خلفيتهم بنسبة 36%.
الافتتاح
مؤسس واحد أم فريق؟
لا فرق واضح: أغلق 69% من المؤسسين المنفردين صفقة، و66% من الثنائيات، و68% من الفرق الثلاثية.
التفاوض
التفاوض
هل يفيد التفاوض؟
قدّم المؤسسون الذين أبرموا صفقة 1.3 عرض مضاد في المتوسط، وقدّم الآخرون 0.4. هذا ارتباط وليس سببًا.
التفاوض
على أي أساس يختار المؤسسون مستثمرهم؟
الخبرة والرغبة في أكثر من مستثمر (30 مرة لكل منهما)، والثقة (17)، والتوزيع (11). أما مبلغ أكبر فمرتان فقط.
التفاوض
هل تمنحني العروض المتنافسة سعرًا أفضل؟
مع عرض أو عرضين، أُغلقت الصفقات بتقييم أقل من الطلب بوسيط 50%، ومع ثلاثة عروض أو أكثر بنسبة 40%.
التفاوض
كيف تبدو الصفقة فعلًا؟
كانت 100 صفقة من 167 حصة فقط. وربطت 30 صفقة الشروط بأهداف، وأضافت 14 نسبة من المبيعات و11 قرضًا.
التفاوض
ماذا يحدث للمؤسسين الذين يرفضون؟
رفض 33 مؤسسًا كل العروض، وأغلبهم بسبب الحصة (21). وكان أفضل عرض رفضوه أقل من طلبهم بوسيط 69%.
التفاوض
إلى أي حد أرفع عرضي المضاد؟
قدّم المؤسسون عروضًا مضادة بتقييم يساوي 1.5× العرض الأول (الوسيط). رُفض نصفها، لكن العرض بقي قائمًا.
التفاوض
هل سأحصل على أكثر من مستثمر؟
ضمّت 54% من الصفقات مستثمرَين أو أكثر. وأغلق فاروق وخليل معًا 30 صفقة.
التفاوض
من ينضم إلى عرض مستثمر آخر؟
انضم مستثمر إلى عرض مستثمر آخر 87 مرة. فعل ذلك خليل 27 مرة، وفاروق 21 مرة، وعباس 19 مرة.
التفاوض
ماذا يفعل المؤسسون بعد أن يصلهم عرض؟
طلب مهلة قصيرة اقترن بالصفقة في 86% من الحالات، وتسمية المستثمر المفضّل في 96%، ورفض عرض في 43%.
التفاوض
إلى أي حد يغيّر التفاوض السعر؟
أُغلقت 51% من الصفقات بتقييم أعلى من العرض الأول، وبعد العرض المضاد بلغ وسيط الزيادة 17%.
التفاوض
كيف تبدو المشاريع التي لم تتلقَّ أي عرض؟
طلبت أكثر (40 مليون جنيه مقابل 30 مليونًا)، واستغرقت وقتًا أقصر (17 دقيقة مقابل 23)، وأثارت مخاوف أغلبها عن التقييم.
التفاوض
متى يصل العرض الأول؟
في الدقيقة 16 تقريبًا، بعد نحو 71% من وقت العرض. وينسحب 73% من المستثمرين المنسحبين قبل أي عرض.
التفاوض
لماذا تتغيّر العروض؟
العرض المضاد من المؤسس (97) وانضمام مستثمر إلى عرض مستثمر آخر (87) يفسّران 66% من تعديلات العروض.
المجالات
المجالات
أيّ المجالات تحصل على صفقات؟
تُبرم الأغذية (35 من 44) والأزياء (22 من 27) صفقات كثيرة، أما التقنية المالية (1 من 8) واللوجستيات (4 من 11) فنادرًا.
المجالات
أيّ نماذج العمل تُبرم صفقات؟
أبرمت المنصات الوسيطة صفقات في 88% من المرات (16 مشروعًا)، والبيع للمستهلك في 77%، والبيع للشركات في 58%.
المجالات
ما هوامش الربح التي يريد المستثمرون رؤيتها؟
ذكر المؤسسون هامش ربح إجماليًا وسيطه 50% وهامشًا صافيًا وسيطه 26%. وأبرمت المشاريع ذات الهامش الصافي من 20% إلى 40% صفقات بنسبة 74%، وما دون 20% بنسبة 53%.
المجالات
هل يساعد البيع في الخارج؟
ليس وحده: أبرمت المشاريع التي تبيع في الخارج صفقات في 64% من المرات، والتي لم تذكر أي سوق خارجية في 69%.
المجالات
أين تقع أرقامي مقارنةً بغيري؟
جاء المشروع المعتاد ومعه 5,500 عميل و6,500 وحدة مباعة و3 فروع و15 موظفًا وإيرادات سنوية قدرها 12 مليون جنيه.
المجالات
هل يهم العميل الذي أستهدفه؟
أبرمت منتجات الأطفال صفقات في 80% من المرات، ومنتجات المراهقين في 58%. وأبرم ما يستهدف الدخل فوق المتوسط 75%، والدخل المنخفض 55%.
المواسم
المواسم
هل أصبحت مدة العرض أطول؟
نعم: استغرق العرض 15 دقيقة في الموسم الأول، و23 دقيقة في المواسم الكاملة اللاحقة، مع 22 سؤالًا بدلًا من 17.
المواسم
هل أصبح التعامل مع المستثمرين أسهل؟
انخفض الوسيط لخفض التقييم من 57% في الموسم الأول إلى 38% في الموسم الخامس، وارتفعت العروض لكل مشروع من 0.9 إلى 1.9.
insights.draftNote