ماذا أضع في افتتاح العرض؟

يقارن كل سطر بين مجموعتين من المشاريع: مشاريع تضمّن افتتاحها هذا العنصر، ومشاريع لم يتضمّنه. فالمشاريع التي عرّفت بفريقها أغلقت صفقة بنسبة 77%، مقابل 59% لمن لم يفعل. وتظهر فجوة مشابهة مع القصة الشخصية (75% مقابل 57%)، ومع أرقام المبيعات والعملاء (71% مقابل 56%).

ويسير عنصران في الاتجاه المعاكس. فالمشاريع التي خصّصت افتتاحها لحجم السوق أغلقت صفقة بنسبة 57%، مقابل 76% لمن لم يذكره. والأمر نفسه مع الحديث عن نموذج العمل: 59% مقابل 71%.

هذا ارتباط وليس سببًا. فالفريق الذي يستحق التعريف به وأرقام العملاء الحقيقية تأتي غالبًا مع شركة أقوى. ومع ذلك، فالافتتاح الذي يقول من أنت وماذا بعت يمنح المستثمرين شيئًا ملموسًا للحكم عليه، أما رقم السوق الكبير فيمنحهم غالبًا شيئًا للتشكيك فيه.